Sintesi Esecutiva
Komet Irrigation, azienda internazionale specializzata in soluzioni di irrigazione, ha avviato nel 2024 un progetto di trasformazione digitale focalizzato sulla migrazione del proprio sistema CRM da Salesforce a HubSpot Enterprise. L'obiettivo era dotare il team commerciale di uno strumento più flessibile e personalizzato, in grado di tracciare al meglio le complesse relazioni B2B e di ottimizzare i processi di vendita globali. Grazie a un'analisi approfondita e a un'implementazione su misura (inclusa l'integrazione con l'ERP SAP), Komet è riuscita ad adottare con successo HubSpot come nuovo CRM. I risultati includono una rapida adozione da parte del team Sales, l'eliminazione di attività duplicate e un significativo miglioramento dell'efficienza operativa, ponendo le basi per ulteriori sviluppi digitali futuri.
Sfida
La rapida crescita e la natura globale del business di Komet Irrigation hanno evidenziato una serie di sfide nella gestione delle relazioni e dei processi di vendita con il CRM esistente. Tra le principali criticità:
- Personalizzazione limitata: Salesforce non riusciva a soddisfare appieno le esigenze specifiche di Komet, che aveva bisogno di un CRM più flessibile e adattabile ai propri processi.
- Tracciamento incompleto delle relazioni B2B: l’azienda, che ha bisogno di gestire in modo diverso le relazioni con le varie tipologie di clienti: OEM, Dealers, Clienti Finali, Sugar cane mills, faticava a tracciare efficacemente le complesse relazioni nei diversi paesi. Questa difficoltà, ha portato l'azienda a valutare come inefficiente la soluzione CRM presente, identificando nella rigidità e nella mancanza di personalizzazione e adeguata analisi dei processi, le principali cause di questa insoddisfazione.
- Dati frammentati: informazioni chiave come i dati finanziari dei clienti, lo stato dei progetti globali e le attività promozionali risultavano difficili da gestire in modo integrato e visibile.
- Inefficienze operative: l’utilizzo di Salesforce comportava alcune complicazioni operative, con processi macchinosi che talvolta costringevano i commerciali a inserire dati duplicati in più sistemi, rallentando l’operatività.
Soluzione
Per rispondere a queste sfide, Komet Irrigation ha deciso di migrare al CRM HubSpot Enterprise, adottando una soluzione su misura per le proprie esigenze. In fase di progettazione sono stati introdotti diversi oggetti personalizzati (custom objects) in HubSpot per:
- tracciare in modo strutturato le relazioni con OEM e dealer;
- registrare e consultare facilmente i dati finanziari dei clienti;
- monitorare l’avanzamento dei progetti globali;
- gestire le iniziative e attività promozionali dedicate a partner e clienti.
Inoltre, HubSpot è stato integrato con il sistema ERP aziendale (SAP) per sincronizzare i dati chiave e ridurre al minimo le attività manuali ridondanti. La scelta di HubSpot Enterprise offre a Komet anche la possibilità di espandere in futuro la piattaforma verso l’integrazione con portali B2B (ad esempio per gli ordini dei dealer) e con soluzioni IoT collegate ai prodotti di irrigazione.
Parallelamente, il team Sales di Komet ha iniziato a utilizzare l’app mobile di HubSpot per registrare in tempo reale le attività sul campo (visite, chiamate, note), garantendo che tutte le interazioni siano immediatamente tracciate nel CRM. Infine, sono state implementate diverse automazioni e abilitate funzionalità di intelligenza artificiale all’interno di HubSpot (come notifiche automatiche, promemoria e suggerimenti per i follow-up) per ottimizzare il lavoro dei commerciali e migliorare la tempestività delle azioni di vendita.
Implementazione
Il progetto è stato gestito con un approccio strutturato, articolato in diverse fasi:
- Analisi iniziale: per oltre due mesi il team di Turatti Consulting, in collaborazione con Komet, ha condotto un’analisi approfondita dei flussi di lavoro esistenti, del mercato di riferimento e dell’operatività quotidiana dei Territory Sales Manager (TSM) di Komet. Questa fase ha permesso di individuare con precisione i requisiti e le personalizzazioni necessarie nel nuovo CRM.
- Progettazione della soluzione: sulla base dei risultati dell’analisi, è stato redatto un documento operativo di progetto dettagliato, che ha definito la struttura di HubSpot (incluse le proprietà personalizzate e i custom objects) e le integrazioni da sviluppare. Questo blueprint ha fornito una guida chiara per l’implementazione tecnica.
- Sviluppo e integrazione: il team ha lavorato a stretto contatto con il system integrator di Komet per configurare HubSpot Enterprise secondo le specifiche definite e per integrare il CRM con l’ERP SAP. Sono stati migrati i dati dal vecchio sistema Salesforce, assicurando qualità e coerenza delle informazioni, e sono state sviluppate le automazioni concordate.
- Formazione e go-live: prima del lancio ufficiale, sono state organizzate sessioni di formazione per il team commerciale e gli utenti chiave di Komet. Ciò ha garantito un’adozione efficace già dal primo giorno di utilizzo del nuovo CRM. Durante il go-live e nelle settimane immediatamente successive, Turatti Consulting ha fornito supporto on-site e da remoto per assistere gli utenti e apportare eventuali ottimizzazioni.
Risultati
La migrazione a HubSpot CRM ha generato diversi benefici concreti per Komet Irrigation:
- Adozione immediata: il team Sales ha accolto molto positivamente il nuovo CRM, trovandolo più intuitivo e utile nelle attività quotidiane. L’utilizzo della piattaforma è aumentato rapidamente, segno di un forte coinvolgimento degli utenti.
- Eliminazione delle ridondanze: grazie all’integrazione e alla centralizzazione dei dati, si è eliminata la duplicazione del lavoro amministrativo. I commerciali non devono più inserire le stesse informazioni in più sistemi, risparmiando tempo e riducendo gli errori.
- Processi più efficienti: molte attività operative ripetitive (come l’aggiornamento dello stato delle opportunità o l’invio di promemoria ai clienti) sono ora automatizzate in HubSpot. Inoltre, le funzionalità di AI forniscono un supporto intelligente (ad esempio suggerendo le migliori azioni successive), migliorando la produttività dei venditori.
- Maggiore visibilità e controllo: la direzione commerciale dispone ora di una visione completa e in tempo reale sul pipeline di vendita, sui progetti in corso e sulle performance nei diversi mercati. L’uso efficace del CRM è diventato parte integrante delle attività del team, contribuendo a decisioni commerciali più informate e rapide.
Sviluppi Futuri
La soluzione HubSpot Enterprise adottata è già predisposta per ulteriori evoluzioni in linea con la crescita di Komet. Nei prossimi mesi è prevista l’integrazione del CRM con altre piattaforme digitali dell'azienda. L’integrazione di questi dati nel CRM consentirà di offrire servizi ancora più avanzati (aiutando ad esempio a introdurre attività predittive o offerte personalizzate) e di prendere decisioni sempre più guidate dai dati.
Testimonianze
Le voci dei protagonisti del progetto confermano il valore dell’iniziativa e dei risultati raggiunti:
"Siamo estremamente soddisfatti del nuovo CRM HubSpot: finalmente abbiamo uno strumento su misura per noi. In poco tempo il mio team ha iniziato a utilizzare attivamente la piattaforma, riscontrando un netto miglioramento nell'organizzazione delle attività e nella visibilità sulle relazioni con clienti e partner. Questa migrazione ci ha permesso di semplificare il lavoro quotidiano e di concentrarci di più sul rapporto con i clienti, anziché sull'operatività interna."
Julia Magnes, Sales Director International at Komet Irrigation
"Il successo di questo progetto conferma l'importanza di un metodo strutturato e collaborativo. Con Komet abbiamo analizzato a fondo ogni esigenza e adattato il CRM di conseguenza, ottenendo un'adozione immediata e benefici tangibili per il loro business. È stata una soddisfazione vedere come una soluzione digitale ben progettata possa semplificare operazioni complesse e preparare l'azienda alle sfide future."
Davide Turatti, Amministratore di Turatti Consulting
