Che cos’è il growth hacking e come iniziare ad usarlo

Ma che cos’è?

Il growth hacking, secondo Wikipedia, è “un processo di rapida sperimentazione attraverso una serie di canali di marketing per individuare i modi più efficaci per far crescere un business”.

Detto in maniera più semplice, si tratta più di un metodo che attraverso una rapida sperimentazione sul prodotto e sui diversi canali di marketing, in particolar modo attraverso quelli web, permette di far crescere il proprio business in maniera rapida ed efficiente.

Non è solo una processo di sperimentazione continua ma è qualcosa di più profondo rispetto ai normali test di ottimizzazione sulle landing page oppure sugli annunci di Google Ads.

Nello specifico:

• Ogni esperimento che vai a compiere deve essere misurabile con una metrica specifica, ripetibile in diversi contesti e scalabile su diversi livelli.
• Il tuo obiettivo deve essere la crescita del prodotto a qualunque costo, anche andando a mettere in discussione i metodi e processi che hai seguito finora.

Il growth marketing nasce per andare oltre alle tecniche convenzionali e ai canali tradizionali di pubblicità, ormai sempre più saturi, con costi di acquisizione sempre più alti.

Si tratta di un approccio creativo per trovare una soluzione al problema quando apparentemente non c’è, ripetibile e adattabile in diversi contesti che dà risultati in maniera rapida. Una sorta di processo circolare di sperimentazione continua dove la velocità e gli errori diventano i tuoi alleati più preziosi nella crescita del prodotto.

Ora che abbiamo un idea di che cosa sia il growth hacking andiamo a vedere tre esempi pratici di successo di questa pratica con degli spunti utili per la tua attività.

Dropbox - come ottenere 4 milioni di utenti in 15 mesi

Dropbox, il famoso servizio di filesharing, ha implementato con successo un programma di referral (presenta ad un amico) che gli ha permesso di conquistare 4 milioni di utenti in 15 mesi, andando oltre ai tradizionali canali marketing tradizionali.

Dropbox, all’inizio della sua attività, si trovava in un contesto altamente ostile per il suo business:

• Non spendeva nulla in advertising
• Molti competitor
• L’azienda era guidata principalmente da ingegneri che non avevano nessuna esperienza in marketing
• Costruire una piattaforma cloud scalabile e resistente per condividere i documenti è difficile

Le premesse non erano delle migliori e, anche se dopo il suo lancio, grazie all’utilizzo dei tradizionali canali di marketing, riusciva a conquistare gli utenti, il tasso di acquisizione non era profittevole e sostenibile nel lungo periodo: con le tradizionali campagne di Google Ads il costo di acquisizione del cliente era tra i $233-388 per un prodotto di $99. (Fonte:referralcandy.com)

Qual’è stato il loro errore?

Hanno pensato che utilizzando i tradizionali mezzi di marketing sarebbero riusciti a conquistare i clienti, però questi canali non erano in grado di colpire appieno il bisogno dell’utente, non riuscendo a dare il giusto valore al prodotto.

Google Ads, di per sé non era il problema, ma nessuna persona alla mattina si svegliava volendo registrarsi ad un servizio di condivisione file.

Prodotti simili esistevano ma le persone non guardavano attivamente quello che Dropbox stava facendo. Utilizzo degli annunci search è quello di raccogliere la domanda, non quello di crearla.

Cosa hanno cambiato?

Hanno implementato una nuova strategia per sostenere la crescita concentrandosi principalmente sul passaparola, viral e l’analytics:

• Hanno dato agli utenti strumenti migliori per condividere l’amore verso il proprio prodotto, in particolar modo un programma di referral per incentivare gli utenti ad utilizzare il prodotto e a presentarlo ai loro amici.
• Test continui su landing page, sondaggi e monitoraggio continuo delle proprie attività.

Cosa puoi imparare da questa storia:

• Non sempre i metodi classici funzionano sul mercato.
• Devi conoscere molto bene il tuo mercato e come il prodotto si inserisce nella vita di tutti i giorni dei tuoi clienti e come soddisfa i loro bisogni.
• Devi dare qualcosa agli utenti e devi avere dei feedback immediati.
• Devi sapere dove il tuo target si incontra e come parlargli in maniera autentica.
• Non devi avere paura di fallire ma ogni errore deve essere analizzato e capito.
• Devi monitorare tutto.

Evernote - Come raggiungere i primi 100.000 utenti senza investire in marketing

Fig. 1 - Fattori di crescita di Evernote - Fonte: growthhackers.com

Evernote, la popolare app per prendere appunti e organizzare i propri impegni, non ha avuto un inizio facile ed è quasi fallita.

Ma allora come ha fatto a rimanere a galla ed arrivare ad oggi a più 75 milioni di utenti e più di un miliardo di dollari di valutazione? (Fonte: growthhackers.com)

1 - Tempismo eccellente

L’app di Evernote, principalmente dedicata ai dispositivi mobile, è stata lanciata al momento giusto quando i vari app store si stavano aprendo al mondo, dando la possibilità di raggiungere milioni di utenti col minimo sforzo. Se al giorno d’oggi gli app store dei diversi vendor sono popolati da migliaia di app, nel 2008 c’era meno competizione e più visibilità organica per le app che venivano lanciate.

2 - Ottimo prodotto

Più importante del tempismo è che Evernote è un prodotto di ottima qualità: ha reso la vita facile dei propri utenti grazie alla possibilità di annotare praticamente di tutto all’interno dell’app come se fosse un secondo cervello senza nessun tipo di limitazione.

3 - Passaparola dei clienti soddisfatti

Le caratteristiche killer di quest’app hanno generato un flusso di passaparola degli utenti soddisfatti che ha garantito una crescita esponenziale.

4 - Un modello Freemium

Il pezzo finale del puzzle è stato il suo modello di business freemium: gli utenti si iscrivono al servizio gratuito di base e devono pagare per avere funzioni aggiuntive oppure più spazio per immagazzinare le informazioni.

Cosa puoi imparare da questa storia?

• Un prodotto di qualità è sempre la migliore pubblicità.
• Devi trovare un approccio innovativo sia per invogliare gli utenti ad utilizzare il tuo prodotto app che al tempo stesso ti permetta di guadagnare.

WhatsApp - una crescita antimarketing

Fig. 2 - Crescita di WhatsApp - fonte: growthhackers.com

Il popolare servizio di messaggistica, fondato da Jan Koum e Brian Acton nel 2009, si è contraddistinto per una grande semplicità di utilizzo e che gli ha permesso di raggiungere al giorno d’oggi quasi 2 miliardi di utenti e di essere venduto a Facebook per la ragguardevole cifra di 19 miliardi di dollari (Fonte:Wikipedia.it)

Ma come è riuscito a raggiungere questo importante risultato? Ecco alcune delle caratteristiche cruciali che gli hanno permesso di imporsi come il servizio di messaggistica più popolare al mondo:

1 - Nessun trucco, nessun fronzolo

Il focus degli sviluppatori di WhatsApp è sempre stato di creare il miglior prodotto possibile, senza che ci fosse nessun sistema pubblicitario o sistema di annunci all’interno del servizio che distrasse l’utente (anche se, dopo la vendita a Facebook, alcune di queste idee sono state tradite). L’unico sistema di revenue che avevano era una sottoscrizione che ad un costo molto contenuto (1 dollaro) permetteva all’utente di fruire del servizio in maniera tranquilla.

2 - Una migliore alternativa

Senza dubbio, la strabiliante crescita di WhatsApp è dovuta al fatto che l’app è molto più conveniente di SMS e MMS.

3 - Una visione globale

La natura multipiattaforma e la sua disponibilità sulla maggior parte di dispositivi mobile, ha permesso un rapido tasso di adozione in tutte le parti del globo.

Cosa puoi imparare da questa storia?

• Un sistema di revenue costante per il tuo business è vitale ma ricordati anche che stabilire una relazione genuina e autentica con il tuo target di riferimento non ha prezzo. Devi trovare il giusto equilibrio.
• Studia il tuo contesto e trova un elemento di differenziazione rispetto i tuoi competitor: un solo elemento può fare la differenza tra il successo o meno di un business.
• Avere una visione su come il tuo prodotto dovrà essere può essere una guida molto forte su come indirizzare i propri sforzi.

Conclusione

Il growth hacking può essere un processo molto interessante da applicare ma ricordati sempre che si tratta di un’attività di marketing, quindi sono necessarie analisi, monitoraggio, budget e pazienza per praticarlo.

Senza queste solide basi diventa un’attività fine a sé stessa che non può essere integrata nelle operazioni quotidiane aziendali.

Le basi prima di tutto.

Fonti:

Che cos’è il growth hacking - https://www.raffaelegaito.com/growth-hacking/

http://www.ninjamarketing.it/2017/02/22/growth-hacking-in-12-semplici-step/

Il programma di referall di Dropbox - https://www.referralcandy.com/blog/dropbox-referral-program/

Fenomeno Mariba - https://www.quora.com/What-do-you-mean-by-Marimba-Phenomenon

Casi studio e tre consigli -

https://growthhackers.com/growth-studies/uber